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Comment appliquer neuromarketing & psychologie aux ventes ?

 

ventes neuromarketing

Dans un précédent post, nous avons expliqué comment le neuromarketing et la psychologie du consommateur amélioraient l’efficacité du design et du packaging des produits. Mais une fois votre produit ou votre service conçus, comment les promouvoir et les commercialiser efficacement pour assurer les ventes ? Encore une fois, le neuromarketing et la psychologie du consommateur apportent des solutions éprouvées.

 

 

 

1) SEGMENTER SES CLIENTS SUR LEUR PSYCHOLOGIE

 

Afin de promouvoir ses produits à large échelle, une technique puissante et révolutionnaire est l’utilisation de segments marketing basés sur la psychologie des clients. Les segments psychologiques déconstruisent les segments traditionnellement utilisés, comme l’âge, le sexe, la catégorie socio-professionnelle, le salaire ou le lieu de résidence.

 

 

Les segments traditionnels sont beaucoup moins précis que les segments psychologiques pour les ventes Cliquez pour tweeter

 

 

Imaginons chaque segment traditionnel comme un cercle contenant un ensemble de personnes lui correspondant. Certains segments vont effectivement se recouper jusqu’à définir des personas. Par exemple, Claire, 38 ans, mariée, 2 enfants, vivant en périphérie de ville moyenne et travaillant comme cadre moyen dans une entreprise publique. Les recherches en psychologie sociale montrent que des dimensions psychologiques, comme l’ouverture à 

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l’expérience, l’extraversion ou le besoin de cognition transcendent ces segments. C’est-à-dire que ces dimensions psychologiques regroupent des personnes issues de segments traditionnels différents !

 

La conséquence ? C’est que les segments traditionnels sont beaucoup moins précis que les segments psychologiques pour initier une démarche de promotion marketing et commerciale. Inutile de communiquer avec tous les trentenaires ou les quadragénaires de telle ou telle manière. L’âge n’est pas le segment le plus pertinent et efficace pour segmenter votre cible. Sa personnalité est beaucoup plus utile.

 

Par exemple, une étude a montré que des ventes d’application mobile augmentaient jusqu’à 79% lorsque le message marketing était ajusté à la personnalité de la cible (voir notre précédent post pour une description plus détaillée). Cette innovation a fait l’objet de la création par ANALYTICA du service exclusif PsychoSegments (voir la vidéo ci-dessous).

 

 

 

 

2) APPLIQUER DES PRIX PSYCHOLOGIQUES

 

prix psychologiques ventesLes prix psychologiques sont une des techniques de psychologie du consommateur les plus populaires. Son principe consiste à fixer des prix en-deçà d’un seuil à partir duquel le produit est perçu comme trop cher. Nous connaissons tous les techniques des terminaisons en 9. Un pantalon sera perçu comme moins cher à 49.99 euros que si son prix était fixé à 50 euros. Mais attention, tous les produits et les services ne sont pas adaptés à l’application des terminaisons en 9. Nous l’expliquions dans un précédent post que vous pouvez retrouver ici.

 

 

 

3) ENCOURAGER LES DÉCISIONS D’ACHATS

 

Comment promouvoir efficacement un produit pour le vendre ? Et surtout, comment décider le consommateur pour un produit en particulier plutôt qu’un autre ? Ce procédé est en fait assez simple car nos décisions sont prédictibles ! En effet, notre cerveau perçoit, analyse l’information et ajuste notre comportement de manière prévisible. C’est ce qu’on appelle les règles de décision.

 

 

Il est facile de prédire les choix des consommateurs lorsqu’on connait les conditions qui déterminent l'achat Cliquez pour tweeter

 

 

Une fois ces règles connues, il est assez facile de prédire les choix des consommateurs pour tel ou tel produit lorsqu’on connait les conditions qui favorisent le choix et l’achat de ce produit. Il suffit au marketeur de reconstituer ces conditions afin d’encourager la vente des produits-cibles. Par exemple ventes CogniMenu menu engineeringles produits à plus forte marge. Cet environnement de choix peut prendre la forme d’une offre commerciale, où le pricing et la structuration de l’offre influence le choix du consommateur, comme nous l’expliquions dans ce post.

 

 

Un exemple très concret est CogniMenu, un service de menu engineering nouvelle génération développé par ANALYTICA. CogniMenu consiste à améliorer l’efficacité commerciale des menus des restaurants. Ainsi, la psychologie du consommateur sert à optimiser l’organisation du menu, sa structure et son pricing. Le but ultime est d’encourager la sélection des plats du menu les plus margés. Cela se traduit en une augmentation du ticket moyen et des bénéfices conséquents pour le restaurant.

 

 

 

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À PROPOS DE L’AUTEUR :

Dr. Morgan DAVID   

Ancien chercheur et spécialiste des sciences comportementales, Morgan DAVID a fondé et dirige le cabinet ANALYTICA en France et au Royaume-Uni. ANALYTICA utilise la manière dont fonctionne notre cerveau afin de proposer de meilleurs produits et de meilleurs services dans différents domaines comme les ventes. ANALYTICA est le créateur du service de neuromarketing CogniSales, du service de menu engineering nouvelle génération CogniMenu, et du service de neuromarketing appliqué au packaging CogniPackaging.

 

 

offre commerciale valeur prix

Comment augmenter ses prix sans diminuer ses ventes : 2) la structuration de l’offre commerciale

 

offre commerciale valeur prix

Vendre à meilleur prix sans impacter ses volumes de ventes est l’objectif neuromarketing de la plupart des commerçants et du retail. Après les prix « psychologiques », je présente ici une autre technique pour atteindre ce but : la structuration de l’offre commerciale.

 

 

 

Dans le précédent post, nous avons posé le principe de la relation prix-volumes de ventes. Lorsque les prix augmentent, les volumes de ventes diminuent, et inversement. Ce principe n’est pas toujours vrai. Il existe toujours un potentiel pour augmenter les prix sans diminuer les ventes. C’est en comprenant les situations affectant la relation entre prix et volumes de ventes qu’on peut identifier des stratégies consistant à augmenter l’un sans diminuer l’autre. Après la technique neuromarketing des prix « psychologiques », j’introduis dans ce post la technique de la structuration de l’offre commerciale.

 

offre commerciale ventes volumes

 

 

LA STRUCTURATION DE L’OFFRE COMMERCIALE

 

Pour comprendre l’importance de la structuration de l’offre commerciale, commençons par un petit rappel de psychologie appliquée au marketing. Vos clients ont une perception subjective de la correspondance prix-produit. En d’autres termes, un client peut estimer qu’un croissant à 1.20€ est trop cher, alors qu’un autre est heureux de payer ce prix pour le même croissant. La valeur perçue d’un produit diffère entre vos clients pour beaucoup de raisons : elle est subjective.

 

L’acte d’achat est ainsi déclenché lorsque la valeur perçue d’un produit est supérieure à sa valeur monétaire (c’est-à-dire son prix). En d’autres termes si le client pense faire une bonne affaire. Inversement, l’achat n’aura pas lieu si la valeur perçue d’un produit est inférieure à sa valeur monétaire. En d’autres termes si le client trouve le produit trop cher.

 

À partir de ce principe, le neuromarketing et la psychologie du consommateur préconisent logiquement de travailler sur l’amélioration de la valeur perçue d’un produit afin d’en encourager l’achat. Toutefois, pour reprendre les dictons populaires, aucune chance de vendre du sable à un touareg, ou de la glace à un esquimau. La vente forcée et le mensonge ne sont ni moraux, ni respectueux, et préjudiciables pour l’expérience-client (j’en parle dans cet article sur l’éthique du neuromarketing).

 

 

L’acte d’achat est déclenché lorsque la valeur perçue d’un produit est supérieure à sa valeur monétaire #neuromarketing Cliquez pour tweeter

 

 

AUGMENTER LA PERCEPTION DE QUALITÉ

 

offre commerciale valeur prix

La valeur perçue est principalement affectée par deux variables : la perception de qualité d’un produit et la perception de son prix. Le prix qu’un client paiera pour un produit sera d’autant plus élevé que sa qualité est perçue comme élevée. Aussi, un produit sera d’autant plus acheté que son prix est perçu comme une bonne affaire.

 

Pour augmenter ses prix sans diminuer les ventes, il faut améliorer la perception de qualité des produits vendus. Cela peut se faire en proposant des descriptions plus exhaustives insistant sur les qualités du produit. Dans les restaurants, la perception de qualité peut être augmentée en proposant des descriptions améliorées des plats (par exemple « Méli-mélo d’agrumes », « Rosaces d’avocat », « Cascade de fruits de mer »…). Ainsi, la valeur perçue du produit, ainsi que les intentions d’achat des clients, sont plus élevées. Le restaurateur peut donc se permettre d’augmenter les prix de ses plats sans souffrir de diminution du volume des commandes.

 

 

Pour augmenter ses prix sans diminuer les ventes, il faut améliorer la perception de qualité des produits vendus #neuromarketing Cliquez pour tweeter

 

 

DIMINUER LA PERCEPTION DE PRIX

 

La perception de prix peut être diminuée en modifiant l’environnement de choix. C’est-à-dire en réorganisant l’offre et les différents produits et options. On sait par exemple que le cerveau des consommateurs n’évalue pas les prix de manière absolue, mais de manière relative. Les prix sont comparés entre eux.

 

Prenez deux enceintes Bluetooth. L’une à 50€, l’autre à 70€. Si vous souhaitez vendre prioritairement l’enceinte à 70€, alors il peut être judicieux de proposer une autre option à un prix plus élevé, par exemple 90€. La probabilité de vente de l’enceinte à 70€ sera plus élevée dans cette situation que si une seule autre option à 50€ est proposée. En conclusion, il peut être important de proposer des produits au coût assez élevé, même si vous les vendez peu. La perception du prix de l’enceinte à 70€ diminuera. Les intentions d’achat augmenteront.

 

offre commerciale pricing ventes prix mailchimp

L’offre commerciale du service MailChimp

 

La psychologie appliquée au marketing et aux offres commerciales fournit d’innombrables techniques pour améliorer sa stratégie, ses marges et ses ventes. Les prix psychologiques et la structuration de l’offre sont deux exemples de neuromarketing permettant de générer des marges et des bénéfices plus importants sans souffrir de diminution des volumes de ventes.

 

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À PROPOS DE L’AUTEUR :

Dr. Morgan DAVID   

Ancien chercheur et spécialiste des sciences comportementales, Morgan DAVID a fondé et dirige le cabinet ANALYTICA en France et au Royaume-Uni. ANALYTICA utilise la manière dont fonctionne notre cerveau afin de proposer de meilleurs produits et de meilleurs services dans différents domaines. ANALYTICA est le créateur du service de neuromarketing CogniSales, et du service de menu engineering nouvelle génération CogniMenu, et du service de neuromarketing appliqué au packaging CogniPackaging.

 

 

billets ventes prix psychologiques

Comment augmenter ses prix sans diminuer ses ventes : 1) les prix psychologiques

 

billets ventes prix psychologiques

Vendre à meilleur prix sans impacter ses volumes de ventes est certainement l’objectif de neuromarketing de la plupart des commerçants. Je présente ici une technique simple à mettre en place pour atteindre ce but : l’utilisation des prix « psychologiques ».

 

 

La relation entre le volume de vente et le prix est un principe commercial de base. Si les clients se comportent de manière rationnelle, on s’attend à ce que les volumes de ventes diminuent lorsque les prix augmentent. Inversement, les volumes de ventes devraient augmenter lorsque les prix diminuent. Voilà la théorie. Cette relation se retrouve fréquemment, notamment sur les biens de consommation courante pour lesquels les prix sont peu élastiques. Cela ne veut pas dire que cette relation soit linéaire dans tous les contextes. Il existe ainsi des situations où diminuer les prix ne causera pas d’augmentation de volumes de ventes. Et d’autres où une augmentation des prix ne conduira pas systématiquement à une diminution des ventes. De là à suggérer qu’entreprises et commerçants souffrent d’un manque à gagner à cause d’erreurs de pricing, il n’y a qu’un pas !

 

ventes prix psychologiques

 

 

LES PRIX « PSYCHOLOGIQUES »

 

Les fameux prix psychologiques correspondent certainement à la technique de neuromarketing la plus connue et utilisée dans le retail. Des études scientifiques montrent que le cerveau des consommateurs tend à se focaliser sur les premiers chiffres d’un prix de vente. Par exemple, un produit présenté à 7.99€ paraîtra moins cher que le même produit à 8.00€. Et pourtant la différence de 1 centime est minime. C’est parce que notre cerveau se focalise sur le chiffre 7 du premier prix et le chiffre 8 du second.

Proposer un produit à 7.99€ plutôt que 8.00€ pourra potentiellement vous permettre de jouir d’un plus gros volume de ventes, et compensera largement la perte de 1 centime par produit. En effet, vos clients percevront ce produit comme moins cher donc plus abordable.

En suivant cette logique, un produit à 7.00€ sera perçu peu différemment que le même produit à 7.99€. Le premier chiffre des deux prix (7) est le même. L’augmentation des ventes du produit repricé à 7.00€ ne sera certainement pas aussi importante qu’espérée. En effet, la diminution du prix perçu sera plus faible pour le cerveau des clients que la diminution réelle. Proposer votre produit à 7.00€ au lieu de 7.99€ a des conséquences. Vous souffrirez d’un manque à gagner de 99 centimes par produit, soit environ 12% de pertes. Ce manque à gagner sera difficilement compensé par une augmentation des ventes.

 

Le cerveau des consommateurs tend à se focaliser sur les premiers chiffres d’un prix de vente Cliquez pour tweeter

 

 

UN OUTIL À DOUBLE TRANCHANT

 

prix psychologiques ventesNotez toutefois que les prix psychologiques sont à double tranchant. Les prix en 9 sont inconsciemment perçus comme caractéristiques de produits de basse qualité. Il est donc contre-indiqué de pricer des produits qualitatifs avec des terminaisons en 9. Par exemple, un restaurant haut de gamme a intérêt à fixer des prix « ronds » (par exemple 18€ le bœuf bourguignon). À l’inverse, on conseillera à un fast-food ou un restaurant bas de gamme de pricer ses plats selon le principe des prix psychologiques (11.95€ la pizza quatre saisons).

 

 

Les prix en 9 sont inconsciemment perçus comme caractéristiques de produits de basse qualité Cliquez pour tweeter

 

Dans un prochain post, nous verrons l’importance de la psychologie des clients et de la structuration de l’offre commerciale sur le potentiel d’augmentation des prix.

 

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À PROPOS DE L’AUTEUR :

Dr. Morgan DAVID   

Ancien chercheur et spécialiste des sciences comportementales, Morgan DAVID a fondé et dirige le cabinet ANALYTICA en France et au Royaume-Uni. ANALYTICA utilise la manière dont fonctionne notre cerveau afin de proposer de meilleurs produits et de meilleurs services dans différents domaines. ANALYTICA est le créateur du service de neuromarketing CogniSales, et du service de menu engineering nouvelle génération CogniMenu, et du service de neuromarketing appliqué au packaging CogniPackaging.

 

 

code promo réductions

Les réductions devraient-elles être appliquées automatiquement aux paniers des clients ?

code promo réductionsLevier commercial majeur, la réduction est l’une des offres promotionnelles les plus utilisées. Beaucoup de sites e-commerce permettent d’entrer un code de réduction au moment de la commande. Ce code devrait-il être directement appliqué au panier de vos clients en espérant booster les ventes ? Ou devriez-vous plutôt laisser à vos clients la liberté de l’appliquer eux-mêmes à leur commande ? La différence est loin d’être anodine en matière commerciale.

 

Vous avez certainement déjà eu des expériences diverses en matière de promotions en ligne. Un inattendu 5 ou 10% de réduction au moment de procéder à l’achat et dont vous cherchez encore la raison. Ou alors une boutique en ligne où la mention omniprésente d’un code de réduction est difficile à ignorer. Certains sites e-commerce sont passés maîtres en la matière : êtes-vous déjà arrivé à commander quelque article sur Vistaprint sans profiter d’un code de réduction ? Moi non plus… Et ce n’est pas le seul exemple. Au moment où je rédige cet article, j’ai tapé « impression photos » dans Google puis cliqué sur le lien vers photoweb.fr. Vous remarquerez que dès la landing page, ou page d’accueil, je me vois proposer trois réductions : 30% sur le premier achat, 25% sur des impressions grand formats, et encore 30% pour des impressions photos, avec code inclus !

 

photoweb réduction

 

Même chose du côté de Vistaprint, où les 50% de réduction sur tout le site (!) sont bien mis en évidence. Mais encore une fois un code est à appliquer au moment de la commande pour bénéficier de la réduction.

 

vistaprint réduction

 

Alors faut-il appliquer automatiquement des réductions aux paniers de vos clients ou simplement offrir un code de réduction ? La réponse, comme bien souvent en matière d’optimisation économique des prix, ou pricing, tient à la propension à payer de vos clients (willingness to pay en anglais). C’est-à-dire le prix qu’ils sont prêts à payer pour vos produits. Et cette propension à payer varie généralement beaucoup entre vos différents clients. Exemple : lorsque vous vous appelez photoweb.fr, le coût marginal de l’impression de 300 photos est ridicule. Mais quel prix vos visiteurs sont-ils prêts à payer pour s’offrir 300 photos ? 7 euros ? C’est peu et beaucoup de visiteurs seraient prêts à payer le double. Vous générez donc un manque à gagner. 14 euros ? C’est beaucoup et une majorité de visiteurs ne sont pas prêts à payer autant. Vous perdez des clients. La solution à ce dilemme consiste à segmenter votre clientèle : faire payer à différents clients le prix maximum qu’ils sont tout simplement prêts à payer.

 

code bienvenu réductionL’intérêt de fournir un code de réduction en e-commerce est de permettre au segment de clientèle, dont la propension à payer est plus faible que pour d’autres, de s’offrir vos produits et de devenir un client à fidéliser. Les clients prêts à payer le prix habituel pour vos produits n’utiliseront pas forcément ce code de réduction. C’est parce que leur décision d’achat n’en dépend pas. Toute réduction octroyée automatiquement à ce segment représenterait ainsi un manque à gagner, un péché que commet partiellement photoweb.fr.

 

L’EXEMPLE DE LA GRANDE DISTRIBUTION

 

Au-delà du e-commerce, cette utilisation du bon de réduction a depuis longtemps été bien comprise par les acteurs de la grande distribution. Les grandes enseignes nous abreuvent en permanence de bons de réduction. D’un côté ces réductions poussent le consommateur à acquérir le produit X qu’il n’aurait pas forcément acheté sans le bon. De l’autre, le bon de réduction permet d’ajouter à la liste des acquéreurs et au marché réalisé du produit X un nouvel acheteur qui n’aurait pas acheté le produit X au prix habituel. Que le prix payé pour ce produit soit différent du prix habituel est presque une anecdote.

 

 

Appliquer une réduction de manière systématisée génère un manque à gagner Cliquez pour tweeter

 

 

Vous connaissez sûrement une personne dans votre entourage (ou vous-même ?) qui n’achète un produit que lorsque qu’il est en promotion ou lorsqu’elle possède un bon de réduction. Et qui pense réaliser une bonne affaire en prenant sa petite revanche sur la marque… Malheureusement cette personne réalise exactement ce que la marque veut d’elle. Chaque marque veut augmenter son nombre de clients, quitte à vendre ses produits à différents prix à différents clients… Le bon de réduction est justement un instrument commercial développé par les marques pour segmenter leur clientèle et agrandir leur marché réalisé.

 

CONCLUSION

 

En conclusion, oui le code de réduction en e-commerce est certainement utile pour booster vos ventes, sous la condition que vos marges vous le permettent et que votre marché soit assez élastique. C’est-à-dire qu’une variation de vos prix puisse raisonnablement avoir un impact significatif sur vos ventes. Appliquer une réduction de manière systématisée et généralisée serait toutefois généralement déconseillé. Elle génèrerait un manque à gagner car certains de vos clients auraient de toute façon acheté vos produits au prix habituel. Au contraire, il existe avec peu de doute un segment de clientèle dont la propension à payer vos produits est plus faible que vos prix. Proposer un code de réduction à ces clients leur permet d’accéder à vos produits à un prix différent. Cette démarche augmente votre clientèle, votre marché réalisé, et peut générer de la fidélité sur le moyen et long terme.

 

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À PROPOS DE L’AUTEUR :

 

Morgan DAVID   

Ancien chercheur et spécialiste des sciences comportementales, Morgan DAVID a fondé et dirige le cabinet ANALYTICA en France et au Royaume-Uni. Créateur des produits innovants CogniMenu et CogniSales, ANALYTICA propose d’accompagner le développement commercial et d’améliorer les ventes de ses clients en actionnant 4 leviers : I) L’OPTIMISATION ÉCONOMIQUE DES PRIX (pricing), pour comblez votre manque à gagner, II) L’EXPÉRIENCE-CLIENT (CX), afin de générer satisfaction et fidélité, III) LE NEURO-MARKETING, pour augmenter vos marges et vos bénéfices, et IV) LES TECHNIQUES DE VENTES, afin de déclencher plus de ventes.

Couverts

Pourquoi les menus du midi sont-ils moins chers que les menus du soir dans les restaurants ?

Couverts clients91% des restaurants sont ouverts aux clients le midi en semaine et 79% sont ouverts le soir. Si vous avez l’habitude de fréquenter les restaurants, vous avez pu remarquer que beaucoup d’entre eux proposent des menus qui sont uniquement servis au déjeuner, ou des menus moins chers le midi que le soir. Alors pourquoi les menus du midi sont-ils moins chers que les menus du soir ?

 

 

Une des causes majeures de cette différence midi/soir vient de la segmentation de la clientèle. Dans bien des lieux, il est évident que la clientèle fréquentant les restaurants le midi n’est pas la même que celle fréquentant les restaurants le soir. Typiquement, la proportion de la clientèle d’affaires ou de commodité est supérieure le midi par rapport au soir (le restaurant entre collègues ou avec un client). Le soir, il s’agit plutôt d’une clientèle de loisirs (le restaurant entre amis, avec la famille, pour se détendre et se distraire).

 

LA QUESTION COMMERCIALE

 

En psychologie du consommateur, on dit que ces segments de clients vont montrer des différences dans leur propension à payer (« willingness to pay » en anglais). Le restaurant du midi revêt un caractère fonctionnel, alimentaire, qui ne rend pas le choix du restaurant capital. Les clients doivent de toute façon s’alimenter, ne recherchent pas une expérience particulière et ont des exigences plus basses qu’en soirée. À l’inverse, la clientèle de loisir du soir cherche activement à dîner à l’extérieur, avec un choix précis du type de restaurant et une expérience à vivre et partager. Les exigences de ce type de clients sont plus élevées, et le dîner au restaurant revêt ainsi plus de valeur à leurs yeux que le déjeuner. Cela se traduit en termes économiques par une plus forte propension à payer lors du dîner.

 

logo CogniMenu

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Ainsi, à menus et plats équivalents, les prix pourront être fixés à un plus fort tarif en soirée que le midi. La solution optimale pour maximiser le marketing et les ventes peut ainsi consister à proposer différents prix le midi et le soir pour toucher un plus large panel de clients : restauration « fonctionnelle » le midi, restauration « événementielle » le soir.

 

 

« À menus et plats équivalents, les prix pourront être fixés à un plus fort tarif en soirée que le midi »

 

 

Les restaurants pratiquant de manière volontaire ou involontaire les mêmes prix aux services du midi et du soir sont donc sujets à un conflit commercial : ou bien les prix pratiqués le midi sont basés sur un « tarif soirée » qui ne leur permettent pas de vendre à une clientèle moins exigeante, et cela représente un manque à gagner en termes de diversité de clientèle et de nombres de clients; ou bien les prix basés sur un « tarif midi » sont une opportunité manquée d’accroître les bénéfices avec des prix plus élevés en soirée.

 

Si certains restaurateurs peuvent vouloir, afin de rester cohérent avec la philosophie de leur établissement, proposer menus et cartes uniques midi et soir, cela est une question d’image de marque qui peut être légitime. D’un point de vue économique et marketing, pratiquer des tarifs différents entre le midi et le soir est une initiative commerciale permettant à la fois 1) de toucher plus de clients et 2) de tirer le meilleur de leur propension à payer.

 

 

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À PROPOS DE L’AUTEUR :

 

Morgan DAVID   

Ancien chercheur et spécialiste des sciences comportementales, Morgan DAVID a fondé et dirige le cabinet ANALYTICA en France et au Royaume-Uni. Créateur des produits innovants CogniMenu et CogniSales, ANALYTICA propose d’accompagner le développement commercial et d’améliorer les ventes de ses clients en actionnant 4 leviers : I) L’OPTIMISATION ÉCONOMIQUE DES PRIX (pricing), pour comblez votre manque à gagner, II) L’EXPÉRIENCE-CLIENT (CX), afin de générer satisfaction et fidélité, III) LE NEURO-MARKETING, pour augmenter vos marges et vos bénéfices, et IV) LES TECHNIQUES DE VENTES, afin de déclencher plus de ventes.