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[ACTU] Rémunérer pour persuader : l’erreur fatale…

 

Vous pensiez qu’il suffisait de récompenser ou de soudoyer son prochain pour le faire agir dans la direction voulue ? La réalité est bien différente…

 

En 1962, deux psychologues américains, Jack Brehm et Arthur Cohen, publièrent un livre sur la dissonance cognitive dans lequel ils décrivent l’expérience suivante: alors que leurs manifestations subissaient des répressions policières destinées à les tempérer, des étudiants de New Haven (Etats-Unis) furent invités par ces deux chercheurs à écrire un texte justifiant l’action de la police. Les étudiants se voyaient offrir une compensation financière pour leur participation allant de 1 à 10 dollars. À la suite de la rédaction du texte, les chercheurs interrogèrent individuellement chaque étudiant sur ce qu’il pensait personnellement de l’intervention de la police dans le contexte des manifestations. Les résultats sont bluffants : si les étudiants rémunérés 10 dollars restaient tout à fait critique sur l’action des forces de l’ordre, les étudiants recevant une rémunération dérisoire (jusqu’à 1 dollar) en venaient à nuancer leur propos jusqu’à trouver certaines justifications aux répressions ! Il semble ainsi que le changement de perspective des participants sur les actions policières soit d’autant plus important que leur rémunération était insignifiante.

 

À vrai dire, ces résultats ne sont guère surprenant lorsqu’on adopte une approche de psychologie sociale. La théorie de l’engagement prédit effectivement que l’induction de changements d’attitudes et de comportements est d’autant plus efficace que les personnes visées décident librement de les adopter. Dans l’exemple présenté ci-dessus, les différences de rémunération sont suspectées d’affecter le libre arbitre perçu des participants. Ainsi, une rémunération de 10 dollars apparait comme une justification externe importante pour la rédaction du petit texte, diminuant ainsi la perception des participants d’avoir librement réalisé cette action. A l’inverse, la rémunération de 1 dollar apparait comme une justification externe faible augmentant chez les participants la perception d’avoir librement rédigé le texte, induisant ainsi avec plus de force le changement d’attitude attendu.

 

La conclusion à tirer de cet exemple est que, afin d’induire un changement de comportement, le sentiment de libre arbitre doit être prégnant chez la ou les personnes visées. Une rémunération importante fournit une justification externe diminuant ce sentiment et donc l’efficacité de la procédure de changement de comportement.

 

Parce qu’elle semble contre-intuitive au premier abord, cette règle est malheureusement loin d’être suivie dans les plans de prévention établis par les pouvoirs publics. Un exemple récent est la rémunération de femmes enceintes contre l’arrêt de la consommation de tabac à l’hôpital de Pau :

 

https://www.francebleu.fr/infos/societe/etre-paye-pour-arreter-de-fumer-1462810036

 

L’article ne dit pas quel est le pourcentage de succès de cette entreprise, mais comme nous venons de le voir, elle viole une règle fondamentale de la théorie de l’engagement dont les techniques de communication sont les plus performantes pour induire des changements de comportement.

 

Si la psychologie sociale apporte des solutions efficaces à des problématiques concrètes, encore faudra-t-il dans le futur à la fois que ses techniques se fassent connaître en dehors de la sphère académique, et que les acteurs des politiques publiques cherchent activement des solutions fiables et rigoureuses aux défis qu’ils rencontrent.

 

 

 

Références: Brehm & Cohen (1962) Explorations in cognitive dissonance. New York, Wiley.

                       Joule & Beauvois (1998) La soumission librement consentie. Presses Universitaires de France, Paris.

 

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À PROPOS DE L’AUTEUR :

 

Dr. Morgan DAVID   

Ancien chercheur et spécialiste des sciences comportementales, Morgan DAVID a fondé et dirige le cabinet ANALYTICA en France et au Royaume-Uni. ANALYTICA propose de rendre le savoir et les techniques liées au sciences comportementales accessibles pour répondre aux problématiques concrètes des entreprises et organisations. ANALYTICA utilise la manière dont fonctionne notre cerveau afin de proposer de meilleurs produits et services dans différents domaines tels que le marketing, la santé, le management, l’innovation publique, etc…

 

 

 

 

[BLOG] Le comportement non-verbal chez les sportifs : pourquoi et comment ?

Le comportement non-verbal est certainement la thématique de la psychologie la plus commentée comme la plus galvaudée dans la presse. Les études expérimentales sur les causes et conséquences des signaux non-verbaux s’y font rares. Plus courante est la publicité pour les auteurs/chamanes/psychanalystes/charlatans (rayer la mention inutile) proposant un nouveau livre censé nous apprendre à lire dans l’inconscient de nos interlocuteurs par leurs gestes. Après tout, votre partenaire ne vous ment-il pas s’il se touche le nez en répondant à vos questions ? Apprentis Pinocchio, gare à vos gestes !

 

tony parkerEn dépit d’un détournement constant, que ce soit via des approches pseudo-scientifiques (PNL, Analyse transactionnelle…) ou via une approche grand-public non maitrisée, l’étude du comportement non-verbal revêt pourtant un intérêt considérable et relève d’une réalité évidente. Les scientifiques ont d’ailleurs peu attendu pour s’y intéresser. Charles Darwin lui-même publia en 1872 son livre « L’expression des émotions chez l’Homme et les animaux » au sein duquel il examine et décrit le rôle des mimiques faciales, des postures et des gestes sur la transmission des émotions. L’étude du comportement non-verbal ne relève d’ailleurs « que » de çà : comprendre comment et pourquoi nos postures et expressions faciales et gestuelles affectent nos interlocuteurs et leurs comportements ultérieurs. Comme toute question scientifique, on est en droit d’attendre qu’elle soit traitée de manière objective via des techniques expérimentales. Malheureusement, ce « détail » échappe la plupart du temps aux thérapeutes et formateurs en tous genres plus enclins à alimenter le fantasme d’un langage codé recelant le secret de nos intentions inconscientes. La réalité, moins mystique, n’en est pourtant pas moins intéressante.

 

L’étude que je commente aujourd’hui vient d’être publiée dans la revue Journal of Nonverbal Behavior par deux chercheurs allemands : Philip Furley et Geoffrey Schweizer. Ces auteurs ont tenté de comprendre si le comportement non-verbal de sportifs pouvait affecter la perception et le jugement d’un observateur. En d’autres termes, un observateur naïf peut-il deviner l’actuel gagnant ou perdant d’un match de basket-ball ainsi que l’état d’esprit des joueurs via les signaux non-verbaux qu’ils émettent ?

 

« Les signaux non-verbaux liés à la fierté, la honte ou la dominance sont particulièrement importants en situation de compétition et de conflit »

 

Afin de répondre à cette question, les auteurs ont isolé des séquences vidéo de matches de basket-ball de NBA, la ligue professionnelle américaine, ainsi que de première ligue allemande. Ces séquences duraient en moyenne quatre secondes et étaient tirées des moments « neutres » du match, c’est-à-dire pendant les temps morts, les pauses ou les lancers francs (voir vidéo 1). En se basant sur ces séquences uniquement, les participants de l’étude devait simplement déterminer si l’équipe du joueur filmé menait largement le match (high lead), menait de peu (close lead), était à égalité avec l’autre équipe (draw), était menée de peu (close behind) ou menée largement (far behind). L’hypothèse formulée par les auteurs était que les expressions et postures des joueurs devaient refléter leur niveau de confiance ou de fierté induite par la réussite de leur équipe dans le match. Comme le soulignent les auteurs, les signaux non-verbaux liés à la fierté, la honte ou la dominance sont particulièrement importants en situation de compétition et de conflit.

 

 

 

Figure 1 : Le score "réel" entre les équipes est en abscisse, le score estimé par les participants en ordonnée.

Figure 1 : Le score « réel » entre les équipes est en abscisse, le score estimé par les participants en ordonnée.

Les résultats montrent que les joueurs des équipes menant au score étaient considérés comme plus confiants et montrant plus de signes de dominance et de fierté que les joueurs d’équipes menées (voir figure 1). Aussi, les participants ont pu estimer assez précisément le score du match à partir des séquences vidéo (voir figure 2), même lorsque le corps des joueurs était masqué et seuls leurs visages étaient montrés (only face) (voir vidéo 2 et figure 2), ou lorsque leurs visages étaient masqués et seulement leurs corps étaient montrés (only body) (voir vidéo 3 et figure 2). Ainsi, les expressions, attitudes et gestes des joueurs auraient pu permettre aux participants d’identifier correctement les équipes menant au score ou étant menées. Il semble donc que de simples et courtes séquences vidéo de sportifs permettent à un observateur de deviner l’état d’esprit de la personne filmée et le contexte émotionnel et situationnel dans lequel elle se trouve.

 

 

Figure 2 : Le score "réel" entre les équipes est en abscisse, le score estimé par les participants en ordonnée.

Figure 2 : Le score « réel » entre les équipes est en abscisse, le score estimé par les participants en ordonnée.

Mais les résultats de Furley et Schweizer ne s’arrêtent pas là ! Au sein de la même étude, ces auteurs ont trouvé que les participants peuvent également deviner de manière précise le score du match lorsque seulement une image issue de la vidéo leur est proposée. Cela indique que le caractère dynamique du comportement des joueurs dans les vidéos n’est pas indispensable afin d’interpréter les expressions et les émotions. Tous ces résultats vont dans le sens de l’hypothèse des auteurs et de maintes études scientifiques proposant que nos mimiques, gestes et postures sont des éléments de communication fondamentaux pour notre espèce si sociale.

 

 

 

 

 

 

 

La conclusion de cette étude est que les signaux non-verbaux transmis par des sportifs permettent à un observateur naïf de deviner leur état d’esprit et d’autres aspects contextuels, ici l’équipe menant ou perdant le match. De manière surprenante, les signaux émis de manière indépendante soit par le visage soit par le corps sont suffisants pour pouvoir formuler des estimations également précises. Enfin, l’interprétation des observateurs reste correcte lorsqu’on ne leur présente que des photos de joueurs.

 

cantonaQuelles applications pour ces résultats ? L’influence du comportement non-verbal des sportifs sur un observateur suggère que leur état d’esprit peut se refléter dans leurs gestes et mimiques. Ceci peut être d’une importance capitale dans le milieu sportif où le mental des athlètes joue un rôle critique sur leurs performances en compétition. Par exemple, une autre étude de ces mêmes auteurs montre que des footballeurs ou des basketteurs percevant des signaux « d’échec » chez leurs adversaires voient leur confiance et assurance augmenter. Ces résultats offrent ainsi des perspectives originales pour l’entrainement des sportifs. Un travail sur l’attitude en contexte de stress, de pression, de réussite ou d’échec peut ainsi être mis en place afin d’augmenter sa compétitivité et sa gestion de match.

 

Référence : Furley & Schweizer (2016) In a flash: thin slice judgment accuracy of leading and trailing in sports. Journal of Nonverbal Behavior 40:83-100.

 

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À PROPOS DE L’AUTEUR :

 

Dr. Morgan DAVID   

Ancien chercheur et spécialiste des sciences comportementales, Morgan DAVID a fondé et dirige le cabinet ANALYTICA en France et au Royaume-Uni. ANALYTICA propose de rendre le savoir et les techniques liées au sciences comportementales accessibles pour répondre aux problématiques concrètes des entreprises et organisations. ANALYTICA utilise la manière dont fonctionne notre cerveau afin de proposer de meilleurs produits et services dans différents domaines tels que le marketing, la santé, le management, l’innovation publique, etc…

 

 

 

[BLOG] Réduire l’agressivité au volant à l’aide de la psychologie sociale

 

En matière de sécurité routière, les appels à la sérénité et à la vigilance au volant sont aujourd’hui omniprésents. Aussi, les moyens mis en œuvre afin de promouvoir la sécurité sur la route sont importants, oscillant entre prévention et répression. D’un côté les radars de vitesse apparaissent tels des champignons à l’automne, et de l’autre les campagnes de publicité envahissent l’espace audio-visuel. Pour quelles conséquences ? Dans le premier cas les automobilistes s’insurgent face à une déferlante répressive et un matraquage pécuniaire qu’ils jugent injustifiés. Dans le second cas, la charge émotionnelle véhiculée par les spots audio-visuels est loin de garantir une transmission optimale du message-clé. En définitive, prévention et répression semblent se renvoyer la balle au sein d’un jeu à somme nulle…

 

Pour la psychologie sociale, la prévention routière est quasi un cas d’école. Demandez à des participants d’une action de prévention ou de sensibilisation leur sentiment vis-à-vis de la nécessité d’adopter une conduite responsable : on peut raisonnablement prédire qu’une très large majorité se prononce en faveur d’une conduite responsable. Ajoutez-y une déclaration en présence des autres participants de l’action de prévention et vous tendrez vers le 100% conducteur-agressif-olympeà coup sûr… ! Maintenant, quid du comportement effectif de nos participants à la suite de l’action ? C’est un euphémisme d’envisager que l’un d’eux ne tardera pas à griller une priorité « parce que pressé par le temps », qu’un autre omettra de laisser traverser des piétons attendant sur le côté d’un passage protégé, ou qu’un troisième dépassera « seulement légèrement » les 60 km/h sur un grand boulevard en ville. En bref, prédire que le comportement d’autrui ne reflète au mieux que partiellement ses opinions ne fait qu’enfoncer les portes ouvertes de la psychologie sociale. Étonnamment, peu d’attention a déjà été accordée à des méthodes alternatives aux techniques classiques de persuasion utilisées lors des actions de prévention.

 

Ainsi dans ce post je présente et commente une des seules études décrivant l’effet d’une intervention de communication engageante sur le comportement au volant. Cette étude vient d’être publiée dans le journal Transportation Research Part F, par un groupe de chercheurs français dirigé par le Professeur Nicolas Guéguen de l’Université de Bretagne Sud à Vannes. L’intérêt des études de communication engageante est qu’elles font la plupart du temps l’objet de démarches expérimentales « en conditions réelles », c’est-à-dire hors des situations artificielles du laboratoire et au-delà des simples opinions déclarées des participants. Dans l’étude que je commente aujourd’hui, l’équipe de Nicolas Guéguen a testé un protocole destiné à réduire l’agressivité des conducteurs, un comportement somme toute indésirable au volant, générateur de prise de risque et largement prévalent, comme l’indique une étude Ipsos de 2016 (voir figure ci-dessous). Ce protocole incluait la technique de pied-dans-la-porte. Cette technique consiste à promouvoir l’adoption librement consentie d’un comportement chez autrui à l’aide d’un acte préparatoire peu coûteux précédant le comportement attendu.

 

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Plus concrètement, cette étude se déroulait en plusieurs phases aux abords d’un feu de signalisation. D’abord, un des expérimentateurs stoppait sa voiture au feu rouge. Pendant ce temps, un second expérimentateur, piéton, venait s’adresser au conducteur se trouvant immédiatement derrière la voiture du premier expérimentateur, lui demandant la direction d’un centre commercial proche, puis s’engageait dans la direction indiquée. Lorsque le feu passait au vert, le premier expérimentateur simulait une panne de sa voiture, entravant ainsi la circulation. Les variables alors mesurées étaient la probabilité que le conducteur derrière la voiture en panne (celui à qui une direction avait été demandée) klaxonne, et au bout de combien de temps il klaxonnait. Ces mesures représentent une méthode éprouvée d’évaluation de l’agressivité des conducteurs. En condition contrôle, le second expérimentateur (le piéton) ne faisait que passer devant les voitures sans interpeler personne.

 

« créer des conditions qui mènent à agir de manière positive avec d’autres personnes pourrait être un moyen efficace pour réduire l’agressivité des conducteurs »

 

En condition contrôle, 100% des automobilistes derrière l’expérimentateur en panne l’ont klaxonné. En condition expérimentale (automobilistes à qui l’on a demandé une direction) ils n’étaient que 86% à klaxonner, une différence statistiquement significative. En condition contrôle, les conducteurs ayant klaxonné l’expérimentateur l’ont fait 12 secondes après sa panne simulée, alors qu’en condition expérimentale ils ont attendu plus longtemps : jusqu’à 15 secondes, une différence encore statistiquement significative.

 

zen et courtoisEn conclusion, adopter un comportement pro-social en contexte de conduite amène les conducteurs à se monter moins agressifs par la suite dans ce même contexte. Ces résultats sont intéressants à plusieurs points de vue. D’abord ils montrent que le comportement-cible d’un effet de pied-dans-la-porte (ici l’agressivité) peut-être de nature différente de la première requête (ici indiquer une direction, un comportement pro-social), et pas forcément un autre comportement pro-social. Dans une perspective appliquée, ces résultats indiquent qu’il existe une alternative crédible mais malheureusement sous-utilisée au duo prévention-répression. S’il parait difficilement envisageable d’employer des hordes de personnes pour solliciter l’altruisme des conducteurs, des substituts crédibles et pertinents peuvent être imaginés afin de promouvoir les actes pro-sociaux pour plus de sérénité sur la route, comme intervenir sur les aires d’autoroute, former spécifiquement les professionnels côtoyant régulièrement les conducteurs ou utiliser des techniques d’amorçage. Comme indiqué par Guéguen et collaborateurs dans leur article : « créer des conditions qui mènent à agir de manière positive avec d’autres personnes pourrait être un moyen efficace pour réduire l’agressivité des conducteurs »

 

 

Référence : Guéguen et al. (2016) Foot-in-the-door technique and reduction of driver’s aggressiveness: a field study. Transportation Research Part F 36:1-5.

 

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À PROPOS DE L’AUTEUR :

 

Dr. Morgan DAVID   

Ancien chercheur et spécialiste des sciences comportementales, Morgan DAVID a fondé et dirige le cabinet ANALYTICA en France et au Royaume-Uni. ANALYTICA propose de rendre le savoir et les techniques liées au sciences comportementales accessibles pour répondre aux problématiques concrètes des entreprises et organisations. ANALYTICA utilise la manière dont fonctionne notre cerveau afin de proposer de meilleurs produits et services dans différents domaines tels que le marketing, la santé, le management, l’innovation publique, etc…

 

 

 

 

[ACTU] Votre opinion sur le réchauffement climatique dépend du temps qu’il fait !

S’il fait plus chaud que la normale, vous aurez d’autant plus tendance à croire à la réalité du réchauffement climatique. S’il fait plus froid que la normale, vous penserez l’inverse ! C’est à cette conclusion stupéfiante que sont parvenus des chercheurs de l’Université de Columbia aux Etats-Unis.

L’étude datant déjà de 2011, je vous laisserai le plaisir d’en lire un bon commentaire complet rédigé par le site charlatans.info et accessible à cette adresse.

soleilPour faire bref, les participants déclareront croire d’autant plus en la réalité du réchauffement climatique si la température ambiante au moment de remplir le questionnaire est plus élevée que la normale. Ces mêmes participants seront également plus enclins à verser de l’argent à une organisation de charité en faveur de l’environnement. Enfin, il semble que la croyance en la réalité du changement climatique dépende du sexe, de l’opinion politique et de l’âge, ou comment un phénomène naturel étudié à l’aide d’outils scientifiques se transforme en problématique sociologique ! Les femmes, les plus jeunes et les personnes penchant à gauche sont plus convaincus de la réalité du réchauffement climatique.

Ce genre de raccourci cognitif entre la perception d’un phénomène et sa réalité tiendrait de la difficulté pour notre esprit de rendre compte d’un phénomène complexe et dont les causes sont multiples. Afin de forger une opinion  à l’égard d’un phénomène complexe, notre cerveau utiliserait donc de préférence des informations simples, fiables, faciles d’accès et fonctionnellement reliées audit phénomène. Il est illusoire de penser que notre cerveau puisse se permettre ou même ait intérêt à aborder son environnement de manière intégrative et objective. Ces « raccourcis cognitifs » (aussi appelées heuristiques de décision) sont très probablement un héritage de l’évolution de notre cerveau. Ils représenteraient le meilleur compromis entre un traitement rapide, simple et efficace de l’information et l’adoption d’un comportement approprié dans une situation donnée.

 

Le fichier pdf de l’article scientifique est accessible ici

 

Référence: Li et al. (2011) Local warming: daily temperature change influences belief in global warming. Psychological Science 22:454-459.

 

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À PROPOS DE L’AUTEUR :

 

Dr. Morgan DAVID   

Ancien chercheur et spécialiste des sciences comportementales, Morgan DAVID a fondé et dirige le cabinet ANALYTICA en France et au Royaume-Uni. ANALYTICA propose de rendre le savoir et les techniques liées au sciences comportementales accessibles pour répondre aux problématiques concrètes des entreprises et organisations. ANALYTICA utilise la manière dont fonctionne notre cerveau afin de proposer de meilleurs produits et services dans différents domaines tels que le marketing, la santé, le management, l’innovation publique, etc…

 

 

 

 

[BLOG] Comment promouvoir et améliorer le recyclage des déchets

La psychologie appliquée offre des perspectives nombreuses et d’une efficacité avérée afin de promouvoir et favoriser l’adoption de certains comportements. Les domaines de la santé et de l’environnement en sont des cibles privilégiées. Par exemple, de nombreuses études se sont attachées à identifier les facteurs incitant chaque citoyen à plus recycler ses déchets et à mieux les trier. La plupart de ces études ne se sont toutefois basées que sur des questionnaires et il existe peu de données quantitatives sur le tri réel des déchets.

 

Borås

Borås

C’est justement sur l’estimation des habitudes de recyclage et de tri des déchets que s’est focalisée l’étude commentée aujourd’hui. Ces travaux ont été réalisés par une équipe de recherche suédoise de Borås, une petite ville du sud-ouest de la Suède, et publiés il y a quelques mois dans la revue Waste Management. Avant de décrire les méthodes utilisées par les auteurs et les résultats obtenus, quelques faits : selon l’association suédoise pour le recyclage des déchets, le taux de recyclage en 2013 était de 33%, ce qui peut paraître étonnamment faible pour un pays qui possède une image pro-environnementale forte. Pour comparaison, le taux de recyclage de l’ensemble des déchets en France en 2010 était de 60% (source : Service de l’observation et des statistiques du ministère de l’écologie, du développement durable et de l’énergie). La ville de Borås a mis en place un système de tri individuel des déchets ménagers il y a plus de 20 ans. Celui-ci consiste en des points de collecte à des endroits précis dans la ville où les citoyens peuvent amener cartons, journaux, verre, ampoules, batteries, huile etc… De plus, chaque foyer dispose de deux poubelles noire et blanche pour, respectivement, les déchets alimentaires principalement et les déchets non-recyclables. Le défi auquel font face les auteurs de l’étude est que, suite à un changement de technique de recyclage apparu il y a 10 ans, certains déchets non-alimentaires (comme les couches pour bébés) doivent désormais être placés dans les poubelles blanches au lieu des noires. Résultat : jusqu’à la réalisation de l’étude, 42% des déchets ne terminaient pas dans la poubelle appropriée…

 

Le but de l’étude a ainsi été de tester l’efficacité de deux sources potentielles d’amélioration du recyclage et du tri des déchets au niveau individuel. La première consiste à disposer un point de collecte des déchets ménagers à très forte proximité (50 mètres au lieu de 2 kilomètres) d’un groupe expérimental de foyers (208 précisément). La seconde est de distribuer de nouvelles poubelles noires et blanches portant les indications de tri actualisées à ces mêmes foyers (voir figure 2). Le taux de recyclage ainsi que le taux d’erreur de tri furent évalués par les auteurs en analysant directement et scrupuleusement la quantité et le type de déchets générés. Ces analyses furent conduites à deux ans d’intervalle : avant et après l’intervention expérimentale. Enfin, les résultats obtenus furent comparés à des foyers d’un groupe contrôle n’ayant fait l’objet d’aucune des interventions décrites ci-dessus.

 

figure 2

Figure 2

 

Les résultats de ces interventions sont équivoques : le pourcentage de déchets alimentaires jetés correctement dans la poubelle noire passa de 71% à 81% (voir figure 3 : la quantité de nourriture jetée avant l’intervention est en hachures, la quantité jetée après l’intervention en noir. Area of study désigne le groupe expérimental où a eu lieu l’intervention. Reference area désigne le groupe contrôle n’ayant fait l’objet d’aucune intervention). Le taux de couches pour bébés inopportunément jetées dans la poubelle noire diminua de 70% (voir figure 4). Enfin, le pourcentage de déchets jetés dans une poubelle inappropriée au point de collecte disposé à plus forte proximité des foyers diminua de 55% à 39%. Ces changements n’ont pas été observés dans les foyers du groupe contrôle n’ayant fait l’objet d’aucune intervention particulière.

 

figure 3

Figure 3

Ces résultats sont remarquables pour plusieurs raisons. D’abord ils montrent de manière expérimentale que les comportements de tri des déchets peuvent être favorisés par des mesures simples et rapides, ici l’installation de point de collectes plus proches et des informations sur la nature du tri à effectuer placées directement sur les poubelles ménagères. Étonnamment, la nature du tri à effectuer aux points de collecte n’ayant jamais changé, il semble qu’une distance plus proche du point de collecte agisse comme un facilitateur poussant les citoyens à être plus précis dans leur tri et à faire moins d’erreur.

 

figure 4

Figure 4

Pour conclure, plusieurs techniques simples issues de la psychologie existent afin de favoriser le tri des déchets chez les citoyens (notamment des interventions de type « communication engageante »). Parmi celles-ci, un travail sur les facteurs environnementaux, comme le montre cette étude, peut s’avérer efficace. Ainsi, l’efficacité du tri des déchets augmente lorsque 1) le point de collecte des déchets ménagers est situé d’autant plus près des foyers, et 2) les informations sur la nature du tri sont clairement accessibles au moment même où le tri est effectué (ici sur les poubelles fournies aux citoyens). Nul doute que ces résultats peuvent offrir des données fiables, crédibles, et des éléments de décisions pertinents pour la mise en place de politiques publiques liées à l’environnement.

 

 

Référence : Rousta et al. (2015) Quantitative assessment of distance to collection point and improved sorting information on source separation of household waste. Waste Management 40:22.

 

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À PROPOS DE L’AUTEUR :

 

Dr. Morgan DAVID   

Ancien chercheur et spécialiste des sciences comportementales, Morgan DAVID a fondé et dirige le cabinet ANALYTICA en France et au Royaume-Uni. ANALYTICA propose de rendre le savoir et les techniques liées au sciences comportementales accessibles pour répondre aux problématiques concrètes des entreprises et organisations. ANALYTICA utilise la manière dont fonctionne notre cerveau afin de proposer de meilleurs produits et services dans différents domaines tels que le marketing, la santé, le management, l’innovation publique, etc…

 

 

 

 

[BLOG] Psychologie appliquée & performances sportives

 

La relation entre les domaines du sport et de la psychologie est fascinante. D’un côté, la force brute ou technique déployée lors d’accomplissements physiques semble à mille lieues de toute influence psychologisante. De l’autre, aucun doute ne subsiste sur l’importance du mental dans la réalisation d’exploits obtenus dans des conditions extrêmes, que ce soit pour le footballeur frappant le tir au but victorieux devant les yeux de milliers de spectateurs, le rugbyman s’essayant à une pénalité décisive à la 81ème minute, ou le coureur sur le point de boucler son marathon en moins de 2h30. Convaincus qu’une énergie mentale dissimulée puisse se révéler un formidable accélérateur de performance, certains sportifs professionnels s’attachent les services d’un coach mental. Cette manière d’aborder la problématique de la psychologie dans le sport fait écho à la tendance actuelle d’accompagnement et d’aide psychologique qui nous permettrait d’affronter plus volontairement et plus efficacement une société toujours plus compétitive.

 

La question de l’intérêt et de l’efficacité d’une telle approche de développement personnel n’a d’égal que la croissance exponentielle des vocations de coach mental. Des exemples notables viennent relativiser la pertinence de cette approche. Le cas de l’athlète Christine Arron par exemple est significatif. La coureuse du 100 mètres s’était attachée les services de la psychothérapeute Fanny Didiot-Abadi dans l’optique des JO d’Athènes en 2004, avec l’aval implicite de la fédération française d’athlétisme. Ce partenariat s’est terminé avec perte et fracas avec une élimination en demi-finale, assortie de déclarations de l’athlète sur la duperie dont elle se sentait avoir été victime. Cette exemple est assez significatif des liens tumultueux entre les milieux de la psychologie et du sport. Certains sportifs peuvent trouver dans un accompagnement psychologique, à l’instar de n’importe quelle personne, un élan salvateur et une source d’amélioration de la performance. D’autres y voient le danger d’une distraction des objectifs fixés et d’un gâchis potentiel d’années de sacrifices et de labeur : « mon poulain est fragile, je le préserve du monde extérieur ! ».

 

Sans mésestimer l’intérêt de l’approche de développement personnel, cette mode contribue malheureusement aussi à éclipser l’apport des découvertes scientifiques de la psychologie expérimentale pour le milieu du sport. L’approche expérimentale de la psychologie a pour principal intérêt d’offrir des techniques scientifiquement éprouvées d’amélioration de la performance sportive. C’est en cela qu’elle constitue une perspective psycho-sportive crédible, fiable et transparente qui diffère de la mission d’un coach mental. Pour ne citer que quelques exemples, il a été démontré que la performance dans une tâche sportive était meilleure lorsque l’athlète était informé que d’autres athlètes réussissaient bien à cette tâche, ou lorsqu’une illusion d’optique faisait apparaître la tâche plus facile.

 

figure1

Figure 1

 

La publication que je vous présente ici montre comment améliorer la performance sportive d’un athlète en jouant sur la perception qu’il a de sa propre compétence dans la tâche. Cette étude a été conduite par l’équipe de Gabriele Wulf de l’Université du Nevada à Las Vegas et vient d’être publiée dans la revue Psychology of Sport & Exercise. Les auteurs ont ainsi proposé à des participants novices de s’essayer au golf. Le dispositif expérimental consistait en un mini-green synthétique dont la cible n’était pas un trou mais un carré blanc de 2×2 cm. L’objectif des participants étaient tout simplement de putter une balle de golf à l’aide d’un club en visant la cible à une distance de 150 cm. Les participants étaient séparés en deux groupes. Dans le premier, un cercle blanc de 14 cm. de diamètre entourait la cible alors que dans le second le diamètre du cercle n’était que de 7 cm (voir figure 1). « L’intervention psychologique », cruciale, est celle-ci : dans chacun des groupes les participants étaient informés qu’un putt finissant à l’intérieur du cercle était considéré comme un bon putt. Chaque participant réalisa 5×10 putt d’entrainement avec les cercles présents. Le lendemain de cet entrainement, les participants effectuèrent 12 putts sans les cercles (test de rétention) et 12 putt toujours sans les cercles et à une distance de 180 cm de la cible (test de transfert). La performance des participants étaient évaluées via la distance entre la balle de golf et la cible après le putt.

 

Les résultats, illustrés en figure 2, sont édifiants. La performance des deux groupes de participants (variable de l’axe des ordonnées sur la figure 2) ne différait pas en amont de l’entrainement (pré-test sur la figure 2). Par contre, lors de l’entrainement avec les cercles blancs, le groupe du cercle de plus grand diamètre réussissait un bon putt dans 22% des cas, contre 7.9% pour le groupe du cercle de plus petit diamètre. Ce résultat était attendu car il est plus facile d’atteindre un cercle de plus grand diamètre. Toutefois, ce qui suit est surprenant : les participants du groupe du cercle de plus grand diamètre réussissaient des putts significativement plus près de la cible que ceux du groupe du cercle de petit diamètre. Il semble donc qu’un retour plus positif sur sa performance ainsi qu’un objectif de performance plus facilement réalisable améliore la performance absolue des participants !

 

 

Les résultats des tests de rétention et de transfert réalisés le lendemain et sans les cercles blancs sont tout aussi bluffant. Les participants s’étant entrainés la veille avec le cercle de plus grand diamètre réussissaient des putt significativement plus proches de la cible que les participants s’étant entrainés avec le cercle de plus petit diamètre (test de rétention) (figure 2). La même différence de performance était observée lorsque les participants puttaient à une distance de 180 cm. (test de transfert).

 

Ces résultats vont à l’encontre du sens commun prédisant que les athlètes devraient se fixer des objectifs toujours plus élevés pour augmenter leurs performances. L’étude décrite ci-dessus démontre en fait que des objectifs d’entrainement plus facilement réalisables sont plus à même d’améliorer les performances sportives. Les mécanismes psychologiques impliqués dans ce phénomène pourraient être liés à la perception de ses propres compétences. Une perception plus positive de ses propres compétences conduirait à une prise en charge plus autonome des systèmes moteurs et ainsi à une meilleure performance. Encore plus intéressant, ces résultats montrent que cette technique d’entrainement peut influencer les performances dans le temps (test de rétention) et lorsque les conditions de la tâche varient (test de transfert)

 

Une approche de psychologie expérimentale de la performance peut donc fournir des pistes innovantes et efficaces pour l’amélioration des performances des athlètes et la re-structuration des stratégies d’entrainement dans de nombreuses activités sportives. L’étude décrite ci-dessus nous apprend que la poursuite d’objectifs plus accessibles a un impact plus positif sur l’amélioration des performances que des objectifs moins facilement réalisables.

 

 

Référence : Palmer et al. (2016) Enhanced expectancies facilitate golf putting. Psychology of Sport & Exercise 22:229-232.

 

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À PROPOS DE L’AUTEUR :

 

Dr. Morgan DAVID   

Ancien chercheur et spécialiste des sciences comportementales, Morgan DAVID a fondé et dirige le cabinet ANALYTICA en France et au Royaume-Uni. ANALYTICA propose de rendre le savoir et les techniques liées au sciences comportementales accessibles pour répondre aux problématiques concrètes des entreprises et organisations. ANALYTICA utilise la manière dont fonctionne notre cerveau afin de proposer de meilleurs produits et services dans différents domaines tels que le marketing, la santé, le management, l’innovation publique, etc…

 

 

 

 

[BLOG] Les sportifs se mettent au vert

On ne compte désormais plus les campagnes de publicité nous vantant les mérites et bienfaits d’une alimentation saine, riche en fruits et légumes, afin de contrer les effets négatifs de l’obésité, du diabète et autres maladies cardio-vasculaires. En plus d’opérer une tentative d’influence de nos opinions et attitudes envers une consommation raisonnable et raisonnée, sommes-nous également encouragés à changer nos comportements. S’il reste peu de doutes que tout un chacun soit désormais convaincu qu’à la choucroute garnie on préfère une salade composée de légumes variés, ou qu’une salade de fruits soit plus salutaire que le dessert à la crème au beurre de Mamie Gâteaux, ces convictions affectent-elles réellement notre comportement lorsque le doux moment sucré du dessert, parfumé de l’odeur ambiante de café, nous tend ses bras ? Cette question du lien entre les idées, les attitudes et les comportements est une thématique majeure de la psychologie sociale. Et il va sans dire que les conséquences de ces recherches peuvent avoir un impact fondamental sur la façon dont sont abordées les politiques de santé publique comme la promotion d’une alimentation saine, décrite plus haut. Dans un souci d’application des connaissances scientifiques à des questions on ne peut plus pragmatiques, le milieu académique s’est ainsi penché sur la possibilité de stimuler et d’augmenter réellement la consommation de produits sains chez monsieur Tout-le-monde. Et quelle meilleure opportunité d’appliquer des connaissances scientifiques sur monsieur Tout-le-monde que de le faire, sans offense aucune, sur des joueurs amateurs de football et rugby, ainsi que leurs supporters ? C’est effectivement sur la communauté sportive amateur qu’a porté l’étude australienne que je vous présente aujourd’hui.

Cette étude, dirigée par le Professeur Luke Wolfenden de l’Université de Newcastle en Australie, et publiée en 2015 dans International Journal of Behavioral Nutrition, teste de manière expérimentale un programme de promotion des fruits et légumes et des boissons non-sucrées au sein des club-house (ou buvette) de clubs de football, rugby, football australien, etc… En sciences, l’approche expérimentale consiste à mesurer une variable, telle que la consommation de fruits et légumes, dans un groupe auquel on appliquera une politique de prévention ou une action particulière dont on pense qu’elle favorisera effectivement cette consommation (le groupe « expérimental »). En parallèle, la même variable sera mesurée dans un autre groupe qui n’aura fait l’objet d’aucune action particulière (le groupe « contrôle »), et comparée aux valeurs obtenues dans la condition expérimentale. La force de l’approche expérimentale réside ainsi dans l’identification sans ambiguïté de l’influence de l’action conduite dans la condition expérimentale sur la variable mesurée. Appliquée à notre exemple, l’étude déterminera si le programme de promotion des fruits et légumes et des boissons non-sucrées peut être tenu comme seule responsable d’une augmentation de la consommation desdits produits. Wolfenden et ses collaborateurs ont ainsi travaillé avec 85 clubs sportifs. Quarante-trois clubs composaient le groupe « contrôle », et 42 le groupe « expérimental ». Au sein de ce dernier, le programme de promotion des fruits et légumes et autres boissons non-sucrées consistait en ceci : les clubs devaient améliorer la disponibilité de fruits et légumes et de boissons non-sucrées proposés à la vente dans leur point de restauration et les disposer dans les étages supérieurs des présentoirs, c’est-à-dire bien en vue. Aussi, ces produits devaient être proposés à des prix compétitifs par rapport au reste de la marchandise, être signalés ostensiblement via des affichettes et faire l’objet de packages (par exemples fruit + sandwich + eau) à prix réduits. Enfin, la direction du club devait s’engager à rédiger une charte décrivant l’action du club en faveur de la promotion de la consommation de produits sains, et les membres du club se voyaient distribuer des brochures vantant les bienfaits de cette consommation. Au sein des clubs du groupe « contrôle », aucune intervention de la sorte n’était pratiquée. Cette politique et ces actions de promotion des fruits et légumes et de boissons non-sucrées ont elles eu un effet sur la consommation réelle des membres des clubs ? Effectivement, la différence entre le groupe « expérimental » et le groupe « contrôle » au niveau de l’augmentation de la proportion de membres du club achetant ces produits au cours de la campagne de promotion fut significative. Autrement dit, le pourcentage de membres des clubs « expérimentaux » achetant des fruits et légumes augmenta de 7.1% à 18.5% et de 35.6% à 49% pour les boissons non-sucrées. L’augmentation était beaucoup plus limitée chez les membres de clubs du groupe « contrôle » (respectivement 7.9% à 9%, et 38.7% à 41.3%). Aussi modeste que cette augmentation puisse paraître dans le groupe « expérimental », on rappellera tout de même, afin d’apprécier ces résultats à leur juste valeur, à quel point l’appel d’un snack aussi futile que calorique ou d’une boisson aussi désaltérante que sucrée est séduisant pour un sportif amateur en hypoglycémie ! En plus de l’efficacité indiscutable de la campagne de promotion sur les comportements individuels, il est à noter que le chiffre d’affaire issu de la restauration des clubs des groupes « contrôle » et « expérimental » n’étaient pas différents à la fin de la campagne. Les clubs promouvant la consommation de fruits et légumes et de boissons non-sucrées n’en ont donc aucunement fait les frais sur le plan comptable. Ceci est un argument de poids pouvant être opposé au manque de volonté de la promotion de produits sains qui serait justifié par des raisons économiques.

En conclusion, cette étude, à la frontière de la psychologie sociale et de la psychologie du consommateur, a démontré de manière expérimentale comment une campagne de promotion de produits sains pouvait affecter la consommation réelle de fruits, légumes et autres boissons non-sucrées. En résumé, la campagne a consisté en une intervention ambitieuse reposant sur deux facteurs-clés : 1) la disponibilité et la mise en valeur effective de ces produits sains « alternatifs », et 2) leur vente à un tarif compétitif par rapport aux autres produits. D’aucuns verront dans ces conclusions des applications potentielles à une plus large échelle aux frontières de la volonté politique. Enfin, les spécialistes de psychologie sociale objecteront que la problématique de cette étude aurait pu faire l’objet d’un traitement via des procédures de communication engageante. Si quelques aspects de l’intervention de Wolfenden et ses collaborateurs, tel que l’engagement de la direction des clubs du groupe « expérimental » à rédiger une charte, s’en rapprochent ; il est évident que cette perspective n’a pas été entièrement envisagée ou adoptée par les auteurs. Il est même imaginable que des actes préparatoires de type « pied-dans-la-porte » aient été aussi voire plus efficace pour une intervention moins coûteuse en temps et procédures, et peut-être même un investissement initial nul de la part des clubs du groupe « expérimental » ; mais cela fera l’objet d’un prochain post… !

 

Référence : Wolfenden et al. (2015) Improving availability, promotion and purchase of fruit and vegetable and non sugar-sweetened drink products at community sporting clubs : a randomised trial. International Journal of Behavioral Nutrition 12:35.

 

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À PROPOS DE L’AUTEUR :

 

Dr. Morgan DAVID   

Ancien chercheur et spécialiste des sciences comportementales, Morgan DAVID a fondé et dirige le cabinet ANALYTICA en France et au Royaume-Uni. ANALYTICA propose de rendre le savoir et les techniques liées au sciences comportementales accessibles pour répondre aux problématiques concrètes des entreprises et organisations. ANALYTICA utilise la manière dont fonctionne notre cerveau afin de proposer de meilleurs produits et services dans différents domaines tels que le marketing, la santé, le management, l’innovation publique, etc…

 

 

[BLOG] « Vos pâtes ?? Verticales ou horizontales ?? »

La beauté du marketing sensoriel et de la psychologie du consommateur réside dans la simplicité et l’efficacité des solutions qu’ils offrent aux stratégies de vente des structures commerciales. Un article à paraître dans le volume de janvier 2016 de la revue scientifique Journal of Retailing & Consumer Services nous en donne une parfaite illustration. Conduite par deux chercheurs italiens, Gabriele Pizzi et Daniele Scarpi, de l’Université de Bologne (ce détail aura son importance !), l’étude a consisté à évaluer l’impact de l’arrangement des articles en rayonnage sur la perception des consommateurs et la satisfaction de leur expérience d’achat. Fondamentalement, il est primordial pour les commerçants de proposer à leurs clients un choix suffisant de produits afin qu’ils puissent exprimer leur préférence. Évidemment, la satisfaction du client de son expérience d’achat est tout aussi importante. Les auteurs de l’étude ont donc tout simplement testé si la perception et la satisfaction des consommateurs étaient influencées par un arrangement vertical ou horizontal des produits sur le rayonnage. Un arrangement vertical consiste à disposer différents articles d’une marque sur un seul et même rayon, et différentes marques sur différents rayons (voir figure 1).

Figure 1

Figure 1

A l’inverse, un arrangement horizontal consiste à disposer les articles d’une marque ‘en colonne’ sur différents rayons et les articles similaires mais de marques différentes sur un même rayon (voir figure 2). Dans la pratique, les auteurs ont demandé à des centaines de volontaires de réaliser leur shopping sur un site en ligne spécialement créé pour l’étude. Ceux-ci devaient choisir un paquet de… pâtes (cf. « le détail qui a son importance » !) parmi cinq marques (Barilla, De Cecco…) et cinq variétés (Farfalle, Penne Rigate…) dans une des deux conditions mentionnées plus haut (arrangement vertical ou horizontal).

Étonnamment, l’arrangement des produits sur le rayonnage a bien un effet significatif sur la perception et la satisfaction du consommateur ! En effet, les volontaires perçoivent le site comme proposant une plus large sélection de produits lorsque l’arrangement est horizontal (différentes marques sur différentes colonnes ; figure 2). Aussi, les consommateurs volontaires se déclarent également plus satisfaits de leur choix en condition d’arrangement horizontal. Dans la même étude, les auteurs démontrent que les consommateurs volontaires se déclarent significativement plus satisfaits de leur expérience d’achat lorsque leur produit préféré se trouve dans une des extrémités du rayon ! Ainsi, si les spaghettis sont la variété de pâtes qui rencontrent le plus de succès dans vos étalages, évitez de les disposer au milieu du rayon !

Figure 2

Figure 2

Cette étude propose donc des moyens simples et faciles à mettre en place par les gérants de commerces et boutiques afin de maximiser la satisfaction de leurs clients. Que vous soyez plutôt ‘Fusilli’ ou ‘Rigatoni’ importe peu, ces résultats s’appliquant potentiellement à n’importe quel type de produit de consommation courante, à la fois en boutique et sur des plateformes de vente en ligne.

De la recette de psychologie du jour, deux leçons à retenir pour maximiser la satisfaction de vos clients : disposez les différentes marques en colonne (voir figure 2), et placer votre produit-phare à l’une des extrémités du rayon.

Bon appétit !

Référence : Pizzi & Scarpi (2016) The effect of shelf layout on satisfaction and perceived assortment size: an empirical assessment. Journal of Retailing and Consumer Services 28:67-77.

 

 

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À PROPOS DE L’AUTEUR :

 

Dr. Morgan DAVID   

Ancien chercheur et spécialiste des sciences comportementales, Morgan DAVID a fondé et dirige le cabinet ANALYTICA en France et au Royaume-Uni. ANALYTICA propose de rendre le savoir et les techniques liées au sciences comportementales accessibles pour répondre aux problématiques concrètes des entreprises et organisations. ANALYTICA utilise la manière dont fonctionne notre cerveau afin de proposer de meilleurs produits et services dans différents domaines tels que le marketing, la santé, le management, l’innovation publique, etc…